第 266 章
莫老板出声询问:“路经理说的是今年要在京市举办的白酒峰会?”
料到这位老爷子不仅仅是路过而已的路楠点点头,冲着对方笑笑:“白酒峰会一年一届,参与其中十分有助于理解政策指向,此前大多在西南省份的城市开展,今年正好在京市,也算是一个机会。按照先前的流程,峰会除了主办单位和承办单位(即总赞助商)之外,期间的每天有不同的讨论主题和当地名酒经销商的赞助活动。坦白说,此类活动对于国酒白瓷系列的经销商甚至源川经典酒的经销商来说,是有一些鸡肋的,因为该品相的酒水知名度已经够高了、经销商不需要参与此类活动。所以主题赞助几乎都是地区性白酒品牌和经销商们展示的舞台,博一个露脸的机会、博一个知名度。和谐酒需要这样的机会。”
莫氏父子都做酒水行业多年了,自然不会问出‘为什么源川公司自己不赞助’这类的问题。
因为白酒峰会的承办单位绝大多数情况下是不同的名酒厂家,源川想要以厂家名义参与,对方不可能会同意的——砸场子呢?
反而是经销商们可以十分顺畅地拿到赞助机会,毕竟能出钱赞助的都是财大气粗型经销商,各个酒厂还有点儿隐秘的小心思:这种大客户,能经销A酒,难道就不能经销B酒了吗?反正除了国酒之外,其他的酒厂也没有霸道到不许同一个经销商经销同类型的白酒。没准峰会结束之后,联络联络感情,就有了以后呢?
“众所周知,自从开始限制gw消费之后,高端白酒的市场萎靡了好一阵子,其实也未尝不是一种机会。”路楠接着说,“我个人认为,名白酒、高端白酒就是应该更重视商务用酒和礼赠用酒,可是这里涉及到的一个问题就是,价格。各大酒厂最高端的那条品相往往都是拳头产品,不好贸然降价——别的不说,之前签的经销商们是绝对不乐意看到这个情况发生的。”
莫老板手摸着拐杖头,一脸赞同的神色:作为拥有成熟销售网络和销售体系的名白酒,调价趋势几乎都是逐渐上调,而不是下调的。
哪怕不存在压库存这件事,老经销商们也不支持厂家降价的。
其一,他们签合同时候的价格高、后续降,那么合同要不要更改?已经按照降价前进货的酒能不能退差价?
其二,像荣宝酒业这样的大经销商,每个季度库房里都放着千万元价值的酒,有些特殊年份的酒他们甚至会先囤着不卖。厂家降价,无形中等于将经销商的库存资产缩水了。
降价牵一发而动全身、得罪绝大多数经销商,是酒厂子真的撑不下去了才会使的烂招。
“我们的和谐酒定价十分讨喜,现有的三款年份酒分别是528、688和888,这是市场终端的定价,实际的出厂价您二位都知道的。这样的定价再加上促销期间的买赠活动,可以将实际折扣做到八折左右。再加上我们给予经销商的费用支持和返利支持,这个售价在别的城市暂且不说,但是在京市市场是十分有优势的了。”
市场指导价不降,以买六赠二或者买五赠二的形式——赠品鉴酒,甚至是成品酒。办法总比困难多嘛。
都是资深酒业从业人员,莫氏父子都懂路楠的言下之意。
路楠快速地切入主题:“我一贯认同这样一句话‘酒香也怕巷子深’。和谐酒是好酒,之前一直缺乏推向市场的力度,现在我们公司给了更大的支持,以京市为试点,陈总给了我最高的权限,让我协助经销商出货。今年京市的活动很多、今年zc方面的机遇也很多,我选择先与莫总谈,自然是因为荣宝酒业的综合实力强,一直是京市名烟酒行业的翘楚。”
这里是小小地捧了一下对方。
“路经理谬赞了。”嘴里说着谦虚的话,但是莫老板还是挺得意的,“你再说说还有zf组织的其他商务活动,丝路对外贸易推广?我听说你们源川已经签了好几家海外经销商了?”
“是的,并且签出去的都是和谐酒的经销权。”路楠回答莫老板的时候,也转头看了莫总一眼,毕竟现在荣宝酒业的日常事务是莫总负责的,路楠也不想得罪他。
莫总点点头:“路经理,还烦请你给家父讲一讲。”
【哦豁,这是你让我说的哦。】
走出荣宝酒业,路楠轻轻地松了一口气。
她倒是真没想到,和荣宝酒业谈判的转机出现在这位老爷子身上。
比起相对年轻的莫总,老爷子是‘从解放前活到现在的人’——他的原话,正是因此,这四五十年他一直关注zc动向,比起他儿子,老爷子对国家的风向更为敏感、对zc也更为信任。
路楠想起老爷子说的话:“gw用酒是绝不能再碰了,但是商务用酒确实是一条路子。国内市场厮杀激烈,咱们就开辟市场,打到国外去!”
老骥伏枥,志在千里。
资源共享、协同合作是酒厂和经销商之间最佳的配合方式,虽然把握其中的度很难;
开发国际市场国内白酒企业的‘走出去’之梦,更是需要大量的时间和金钱去巩固市场。
莫总还在瞻前顾后的时候,他家老爷子却毫不犹豫地点头了。
路楠默默在心里为自己先前的揣测和对老人家的误解道个歉,然后深吸一口气,回去准备周一详谈的资料。
……
考虑到这两天会频繁用车,路楠提前和余宙打了个招呼,周一周二要连着用。
他俩之间没什么利益冲突、更没有私人恩怨,而且还都是太子党,余宙在电话那头全然不在意地说:“那行,你先用着。”
路楠用了两天的时间和荣宝酒业谈好他们出钱搞活动,源川这边的补酒力度——再次感谢,陈骁的放权让她面对莫氏父子的时候更有谈判的底气。
试想,一个在谈判期间大小事都无法做主的人,经销商那边很难将她放在平等的位置。
谈判的时候,她带着严观成,因为后续的对接还是需要手下人去完成。
严观成周末的时候以为和荣宝酒业这一次的深度合作是没戏了,没想到周一晨会之后直接被路经理喊来经销商处开会。这两天他心悦诚服地给路楠当司机。
同时,周一晚上,路楠还去找俞导做了拍摄前各个环节和元素确认。
专业团队的速度就是快,俞导那边加班加点用了四天时间,完成了拍摄和剪辑。路楠接到通知,周五下午开车去了秦妍的公司,后备箱里刚好放了十箱酒。
俞导的审美一直是在线的,专业方面又有路楠把控,除了个别地方需要小修一下,没别的毛病。
确认好宣传片之后,路楠和秦妍这边的合同第一阶段就算结束了,后续还需要剪辑或者增减素材再来找他们。
周六,是博悦酒业第一次沙龙活动的时间。
鉴于之前万总的强烈要求,路楠也来现场盯了一下。
看得出来,林语柠很用心地协助万总筹备了这次的活动,活动圆满完成,可以打个七到八分。
路楠前几天也和万总说了自己这边人事变动的安排,万总当然是有点舍不得唐诗的,但是她也没有理由强势挽留,毕竟做业务的人调动是很正常的事,像唐诗这样几乎三年没有换对接经销商的才是少数。更重要的是,经过这段时间的接触,万总觉得林语柠的工作能力也还不错。
……
市办的事暂时忙过了一个阶段,路楠将宣传片发给陈骁审阅。
对方直接在系统批复:发原件,糖酒会期间可以使用。
“那行,我让俞导那边再修一下细节。”
和谐酒的京市招商宣传片还没有在当地派上用场,就先到了蓉城的春季糖酒会上露脸。
这次糖酒会,路楠也去了。
别误会,她没有玩什么突然出现的惊喜之类的把戏,本次过去纯属因公事。
她这趟飞蓉城也是和陈总打过申请的。
只三个月没见,陈骁的变化挺大的,越来越像记忆中后来见到的陈总了。
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料到这位老爷子不仅仅是路过而已的路楠点点头,冲着对方笑笑:“白酒峰会一年一届,参与其中十分有助于理解政策指向,此前大多在西南省份的城市开展,今年正好在京市,也算是一个机会。按照先前的流程,峰会除了主办单位和承办单位(即总赞助商)之外,期间的每天有不同的讨论主题和当地名酒经销商的赞助活动。坦白说,此类活动对于国酒白瓷系列的经销商甚至源川经典酒的经销商来说,是有一些鸡肋的,因为该品相的酒水知名度已经够高了、经销商不需要参与此类活动。所以主题赞助几乎都是地区性白酒品牌和经销商们展示的舞台,博一个露脸的机会、博一个知名度。和谐酒需要这样的机会。”
莫氏父子都做酒水行业多年了,自然不会问出‘为什么源川公司自己不赞助’这类的问题。
因为白酒峰会的承办单位绝大多数情况下是不同的名酒厂家,源川想要以厂家名义参与,对方不可能会同意的——砸场子呢?
反而是经销商们可以十分顺畅地拿到赞助机会,毕竟能出钱赞助的都是财大气粗型经销商,各个酒厂还有点儿隐秘的小心思:这种大客户,能经销A酒,难道就不能经销B酒了吗?反正除了国酒之外,其他的酒厂也没有霸道到不许同一个经销商经销同类型的白酒。没准峰会结束之后,联络联络感情,就有了以后呢?
“众所周知,自从开始限制gw消费之后,高端白酒的市场萎靡了好一阵子,其实也未尝不是一种机会。”路楠接着说,“我个人认为,名白酒、高端白酒就是应该更重视商务用酒和礼赠用酒,可是这里涉及到的一个问题就是,价格。各大酒厂最高端的那条品相往往都是拳头产品,不好贸然降价——别的不说,之前签的经销商们是绝对不乐意看到这个情况发生的。”
莫老板手摸着拐杖头,一脸赞同的神色:作为拥有成熟销售网络和销售体系的名白酒,调价趋势几乎都是逐渐上调,而不是下调的。
哪怕不存在压库存这件事,老经销商们也不支持厂家降价的。
其一,他们签合同时候的价格高、后续降,那么合同要不要更改?已经按照降价前进货的酒能不能退差价?
其二,像荣宝酒业这样的大经销商,每个季度库房里都放着千万元价值的酒,有些特殊年份的酒他们甚至会先囤着不卖。厂家降价,无形中等于将经销商的库存资产缩水了。
降价牵一发而动全身、得罪绝大多数经销商,是酒厂子真的撑不下去了才会使的烂招。
“我们的和谐酒定价十分讨喜,现有的三款年份酒分别是528、688和888,这是市场终端的定价,实际的出厂价您二位都知道的。这样的定价再加上促销期间的买赠活动,可以将实际折扣做到八折左右。再加上我们给予经销商的费用支持和返利支持,这个售价在别的城市暂且不说,但是在京市市场是十分有优势的了。”
市场指导价不降,以买六赠二或者买五赠二的形式——赠品鉴酒,甚至是成品酒。办法总比困难多嘛。
都是资深酒业从业人员,莫氏父子都懂路楠的言下之意。
路楠快速地切入主题:“我一贯认同这样一句话‘酒香也怕巷子深’。和谐酒是好酒,之前一直缺乏推向市场的力度,现在我们公司给了更大的支持,以京市为试点,陈总给了我最高的权限,让我协助经销商出货。今年京市的活动很多、今年zc方面的机遇也很多,我选择先与莫总谈,自然是因为荣宝酒业的综合实力强,一直是京市名烟酒行业的翘楚。”
这里是小小地捧了一下对方。
“路经理谬赞了。”嘴里说着谦虚的话,但是莫老板还是挺得意的,“你再说说还有zf组织的其他商务活动,丝路对外贸易推广?我听说你们源川已经签了好几家海外经销商了?”
“是的,并且签出去的都是和谐酒的经销权。”路楠回答莫老板的时候,也转头看了莫总一眼,毕竟现在荣宝酒业的日常事务是莫总负责的,路楠也不想得罪他。
莫总点点头:“路经理,还烦请你给家父讲一讲。”
【哦豁,这是你让我说的哦。】
走出荣宝酒业,路楠轻轻地松了一口气。
她倒是真没想到,和荣宝酒业谈判的转机出现在这位老爷子身上。
比起相对年轻的莫总,老爷子是‘从解放前活到现在的人’——他的原话,正是因此,这四五十年他一直关注zc动向,比起他儿子,老爷子对国家的风向更为敏感、对zc也更为信任。
路楠想起老爷子说的话:“gw用酒是绝不能再碰了,但是商务用酒确实是一条路子。国内市场厮杀激烈,咱们就开辟市场,打到国外去!”
老骥伏枥,志在千里。
资源共享、协同合作是酒厂和经销商之间最佳的配合方式,虽然把握其中的度很难;
开发国际市场国内白酒企业的‘走出去’之梦,更是需要大量的时间和金钱去巩固市场。
莫总还在瞻前顾后的时候,他家老爷子却毫不犹豫地点头了。
路楠默默在心里为自己先前的揣测和对老人家的误解道个歉,然后深吸一口气,回去准备周一详谈的资料。
……
考虑到这两天会频繁用车,路楠提前和余宙打了个招呼,周一周二要连着用。
他俩之间没什么利益冲突、更没有私人恩怨,而且还都是太子党,余宙在电话那头全然不在意地说:“那行,你先用着。”
路楠用了两天的时间和荣宝酒业谈好他们出钱搞活动,源川这边的补酒力度——再次感谢,陈骁的放权让她面对莫氏父子的时候更有谈判的底气。
试想,一个在谈判期间大小事都无法做主的人,经销商那边很难将她放在平等的位置。
谈判的时候,她带着严观成,因为后续的对接还是需要手下人去完成。
严观成周末的时候以为和荣宝酒业这一次的深度合作是没戏了,没想到周一晨会之后直接被路经理喊来经销商处开会。这两天他心悦诚服地给路楠当司机。
同时,周一晚上,路楠还去找俞导做了拍摄前各个环节和元素确认。
专业团队的速度就是快,俞导那边加班加点用了四天时间,完成了拍摄和剪辑。路楠接到通知,周五下午开车去了秦妍的公司,后备箱里刚好放了十箱酒。
俞导的审美一直是在线的,专业方面又有路楠把控,除了个别地方需要小修一下,没别的毛病。
确认好宣传片之后,路楠和秦妍这边的合同第一阶段就算结束了,后续还需要剪辑或者增减素材再来找他们。
周六,是博悦酒业第一次沙龙活动的时间。
鉴于之前万总的强烈要求,路楠也来现场盯了一下。
看得出来,林语柠很用心地协助万总筹备了这次的活动,活动圆满完成,可以打个七到八分。
路楠前几天也和万总说了自己这边人事变动的安排,万总当然是有点舍不得唐诗的,但是她也没有理由强势挽留,毕竟做业务的人调动是很正常的事,像唐诗这样几乎三年没有换对接经销商的才是少数。更重要的是,经过这段时间的接触,万总觉得林语柠的工作能力也还不错。
……
市办的事暂时忙过了一个阶段,路楠将宣传片发给陈骁审阅。
对方直接在系统批复:发原件,糖酒会期间可以使用。
“那行,我让俞导那边再修一下细节。”
和谐酒的京市招商宣传片还没有在当地派上用场,就先到了蓉城的春季糖酒会上露脸。
这次糖酒会,路楠也去了。
别误会,她没有玩什么突然出现的惊喜之类的把戏,本次过去纯属因公事。
她这趟飞蓉城也是和陈总打过申请的。
只三个月没见,陈骁的变化挺大的,越来越像记忆中后来见到的陈总了。
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