第二十章 你来了?我来了!
张宣明此刻的心情非常不好。
公司季度会磕磕绊绊的结束了,公司面临的问题却远远没有结束。
从大层面上看,Q1的营业额相比去年,只完成了60%不到,而净利润更惨,竟然不到去年Q1的40%。
如果说Q1是销售的淡季,营业额还属于天灾的话,那净利润的急剧下滑,则来自于销售盲目扩张和高额低效的线下品牌客户公关,这大部分就是人祸了。
天灾不怕,只要有心气,有思路,张宣明相信人定胜天,但遇到人祸,尤其是自己还摊上了这么个状况,张宣明便有了一种深深的无力感。
在周五收集了全面的运营数据之后,张宣明预感到了黄鹏会近一步去盲目扩张线下品牌,所以刻意交代了张思纯,也教给了张思纯一些方法,把这股势头给按下去,但这次能摁下去,等自己去了美国治病,相隔万里,自己被医生严格管制以后,张思纯还能管得住黄鹏嚒?
想得这里,张宣明叹了口气,合上了笔记本,看着天花板发起呆来。
“张思纯太年轻,而且完全没得行业经验,谢腾飞倒是人本分,也勤恳,但遇到事情思路不开阔,也没决断力,做个执行的将才还是不错的,财务的老肖……算了,让财务来管公司,只会越做越小……至于那个刘翊凡,有些看不明白,总归……,算了,见了面再说吧……对了,倒是可以去找找我那帮子老同学,许文不知道最近在做什么……”
张宣明正一遍遍的梳理着心目中的人选,忽然间听到了轻轻的敲门声,于是道了声,“请进。”
门,轻轻的推开了。
张宣明就看到了刘翊凡那张有些陌生、稚嫩,而又充满活力的脸。
刘翊凡也看到了张宣明那副敦实、憨厚,但却有些疲倦的熟悉的面容。
然后,两个人竟同时呆了一呆,那一刻,时间仿佛静止,而空气间却起了些异样的情绪,有得三五息之后,两人便同时开了口。
张宣明道,“你来了?”
刘翊凡道,“我来了。”
…………
话音一落,两人不由又是微微一愣。
张宣明先反应了过来,笑着道,“你就是刘翊凡童鞋了?”
刘翊凡的心情却依旧有些不平静,朝着张宣明的病床走近了几步,才点头道,“张……张总,你好。”
张宣明看着刘翊凡的样子,以为对方有些拘谨,于是道,“听说了你在季度会上的表现,可不像现在这么小心谨慎啊。嗯,对公司里的优秀人才重视不够,这倒是我以前失职了,那现在我们算是重新认识一下。”
说着,张宣明便笑着向刘翊凡伸出了一只手来。
“张总客气了,”刘翊凡一边心里腹诽着自己的北冥神功,一边朝着张宣明走过去,到了床边,却没有跟张宣明握手,而是从带来的果篮里摸出了一瓶红彤彤的饮料,一把塞进了张宣明手中,道,“张总,这是鲜榨的石榴汁,我特意问过了,这个喝起来有点点青涩感,但对你的心脏却是有帮助。”
“青涩感,但是对我有帮助?你这自我介绍倒是应景,”张宣明也不客气,边说着边拧开了瓶盖,咕嘟咕嘟的喝了一大口,又看了过去,发现刘翊凡的眼神里始终有些说不清道不明的情绪,想了想,也是笑了,道,“说起来,我也是有些奇怪,我总觉得在哪里见过你。”
“呃……张总应该是看过黄日华版的《天龙八部》吧。”
“嗯?”
“有人说我像段誉来着。”
“段誉?!”张宣明还真仔细回忆了一下,下意识的摇了摇头,只是又看到刘翊凡的神情里有些玩笑的意味,不由也是乐了,道,“段誉那一肚子都是佛家经纶,你这一肚子的,可都是商业逻辑。”
听得张宣明将话题很自然的引到了正题上,刘翊凡那种前世里熟悉的感觉便涌上了心头,也不再客套废话,而是直接就拿了张椅子,在床边坐下,又顺手从口袋里摸了包烟出来,给张宣明递了一根过去,自己也拿出一根点上,道,“我的构思,张总有什么意见。”
张宣明接过了刘翊凡的烟跟火机,美滋滋的点上,深吸了一口,在胸腔里停顿了一会儿,才重重的呼了出来,闭着眼享受了一会儿,又搓了搓额头,看着刘翊凡认真道,“给一念重新开辟一条业务线,这是战略层面的问题,先不说可行度,我倒是很想听听你背后的逻辑。”
张宣明有得这样的反应,刘翊凡并不奇怪。
之前刘翊凡发给张宣明的邮件,是刘翊凡重新思考的结果,出发点就是要从根子上去解决一念的问题。
一念根上的问题,结合着刘翊凡两世的经验来看,不是天灾,是人祸。
灵魂人物张宣明病了,是人祸。
掌控销售这样关键部门的黄鹏心思不正,也是人祸。
就连张宣明没得将才可选,只能让在业务知识上一穷二白的张思纯来顶着,从另一种角度来讲,还是人祸。
而更为麻烦的是,一念是一家营销策划公司,业务形态对销售严重依赖,当销售的头发生了问题还一时间换不得的时候,就好像湖南人得了痔疮,要么屁股上疼死,要么不吃辣椒憋死,那是相当难受!
但刘翊凡并不想跳出来去扛起这份重担,抛开现在自己的身份不谈,而更重要的,刘翊凡从前世里也看得到,单纯的营销策划,其未来的发展空间,并没有太大的想象力。
营销策划,其商业模式说白了,就是用自己的策划方案,从上游客户那里争取到广告投放份额,然后帮助客户在各个下游的媒体渠道投放广告,监测投放效果,实现了客户的要求之后,赚取一份中间的服务费。
这个模式从2003年起,到2013年的10年间,迎来了一段辉煌。
这10年里,互联网,尤其无线互联网,进入了高速发展。智能手机打开了新的红利市场,无论是资本还是用户都在急剧增长,优秀项目也层出不穷,所以,大量的产品需要宣传推广,连得以前线下的传统品牌,也开始逐步接受了基于互联网的营销策略,一步一步的将电视、电台和报纸杂志的广告转移到了互联网新媒体之上。
在这样的大背景下,国内很快就涌现出了一批类似于一念这样,熟悉互联网运营策划的本土营销策划企业,借助着互联网行业背景深,思路灵活,路子野的特色,短短不过两三年,就跟老牌传统的4A公司从客户数、营业额、客单价上做到了几乎分庭抗礼,甚至还出了一两家不错的上市企业。
但营销策划并不是一个有着绝对壁垒的行业,除了策划方案要能出得漂亮以外,能不能对下游各个媒体的广告资源具备掌控力也是很重要的环节。
谁能在下游媒体抢到好位置,谁能更便宜的帮客户拿到广告资源,谁能形成更大的媒体宣传矩阵,谁就能从客户那里抢到更多的单,就能创造出更多的利润,这成了营销策划这个行业的发展趋势。
到了这个时候,资本和资源,才是一个营销策划公司的核心竞争力。
但,仗一旦打成了资源、资本、人才、客户关系多维度的复合型战役,很多本土企业也就渐渐的因为管理、资金链等各方面的原因,败下阵来,不是死在资金断流上,就是最后被巨型的4A公司收购。
这也是为什么到了2017年,为了提前抢夺甚至是买断更多的广告资源,为了留住核心人才,一念会需要去做一笔巨大融资的核心原因。
当然,这一刻,刘翊凡即便知道这些,也没办法跟张宣明去高屋建瓴的聊这些个未来的趋势,先不说张宣明能不能接受自己的观点,就凭自己是个毕业生,在老板面前大谈特谈未来五年的发展规划,只怕在张宣明心里肯定会落下个夸夸其谈的糟糕印象。
所以,刘翊凡并没有急着回答张宣明的问题,而是先走到了病房的饮水机旁,找了个纸杯子,接了些冷水,将烟头灭在了纸杯里,然后边走回到病床前边道,“拓展出TOC的新业务线,使得公司能多元化经营,在我看来,是一种基本的制衡之道,可行与不可行,还得看背后的逻辑。”
说着,刘翊凡将手里的杯子递给了张宣明,然后从包里拿出了笔记本,打开来,接着道,“至于背后的逻辑,还是老规矩,数据说话。”
刘翊凡的那句制衡之道,让张宣明眯了眯眼,接过了刘翊凡递过来的纸杯,将烟头丢了进去,又听得刘翊凡的那句数据说话,却是不由得坐直了身子,微微朝床沿倾斜了些,等着刘翊凡坐到床边来宣讲。
刘翊凡捕捉到了这个细微的动作,心里笑了笑,手上却是快速的把自己在火车上和下午赶工出来的PPT打开来,然后就着PPT开始讲了起来。
“我下午找弟兄们帮忙,做了一个Q1销售数据的统计。”刘翊凡说着,又摸出了一根烟点上,然后接着道,“Q1我们的销售额是1200万,一共涉及了近五十个客户,70多家媒体资源,我挑出了其中一个作为基础案例分析,如果张总觉得需要,我可以再花点时间,把所有案例都过一遍。”
“哦,这个《问道》的案例是尹体华负责的吧,”张宣明看着刘翊凡PPT里的画面,不由笑着道,“尹体华不错,11年拿下的客户,还能一直守住。”
刘翊凡也笑了笑,却没有分散话题,把PPT又翻了一页,接着道,“我们帮《问道》做了个80万的投放方案,一共投放了18家媒体。这18家媒体的广告位最后我们花费了69万,也就是说,在这个单子上,我们的利润空间是14%左右。”
“能一直维系,客户自然也成了老朋友,”张宣明点了点头道,“即便是利润薄点,也不是什么坏事。”
“我们再往下看,”刘翊凡又点开了PPT的下一页,接着道,“这80万的单子上了18家媒体的广告资源,一共用了95个广告位置,有的上了一天,有的上了好几天,还有的位置上了近一个月,总共带来了930万的有效点击,平均算下来,一个点击控制在了元之内。”
“一毛不到的有效点击成本,难怪客户喜欢,”张宣明看得这里,也有些欣慰,指着屏幕上的数据道,“尹体华那小子,功底还是扎实的。”
刘翊凡没有接话,而是继续往下道,“这95个广告位,其中86%的点击来自于核心的27个位置,而剩下的68个位置则只产生了14%的点击。”
“这不奇怪,经常买一个核心广告位,会搭配上一堆没什么效果的边角料广告位,这本来就是媒体的策略,而且给客户结案的时候,看到投放了这么多位置,客户心里也舒服。”
“张总说得没错,这27个广告位置其实消耗了71万的投放预算,也就是说,90%的钱花在核心广告位上,剩下的9万,花在了那些边角料上。通过这个数据,我们可以清楚的看到,客户最关注的,其实是核心广告位。”
“嗯,毕竟核心广告位置能短时间带来大面积的用户导入,这个对新上线新开服的游戏,新开张的电商客户,也是一个核心需求。”
“不仅仅如此,其实大媒体的核心广告位也有品牌效应,市场总监投放在这个上面,风险小,也比较好向老板交差。”
“这也是尹体华教你的吧。”
刘翊凡笑了笑,不置可否,而是又接着道,“我让尹体华调出了每个广告位置的PV数和点击率,大概是这么个结果,核心广告位的点击率大概在千分之三到百分之一之间,主要看广告素材,而那些小位置多半是文字链形式的广告,点击率要差一点,大概的点击率在千分之1到千分之五之间。主要是因为跟那些刺激眼球的图形广告比,文字对用户的刺激就要小了很多。”
说到这里,刘翊凡也就讲完了PPT的第一个大章节。
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公司季度会磕磕绊绊的结束了,公司面临的问题却远远没有结束。
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如果说Q1是销售的淡季,营业额还属于天灾的话,那净利润的急剧下滑,则来自于销售盲目扩张和高额低效的线下品牌客户公关,这大部分就是人祸了。
天灾不怕,只要有心气,有思路,张宣明相信人定胜天,但遇到人祸,尤其是自己还摊上了这么个状况,张宣明便有了一种深深的无力感。
在周五收集了全面的运营数据之后,张宣明预感到了黄鹏会近一步去盲目扩张线下品牌,所以刻意交代了张思纯,也教给了张思纯一些方法,把这股势头给按下去,但这次能摁下去,等自己去了美国治病,相隔万里,自己被医生严格管制以后,张思纯还能管得住黄鹏嚒?
想得这里,张宣明叹了口气,合上了笔记本,看着天花板发起呆来。
“张思纯太年轻,而且完全没得行业经验,谢腾飞倒是人本分,也勤恳,但遇到事情思路不开阔,也没决断力,做个执行的将才还是不错的,财务的老肖……算了,让财务来管公司,只会越做越小……至于那个刘翊凡,有些看不明白,总归……,算了,见了面再说吧……对了,倒是可以去找找我那帮子老同学,许文不知道最近在做什么……”
张宣明正一遍遍的梳理着心目中的人选,忽然间听到了轻轻的敲门声,于是道了声,“请进。”
门,轻轻的推开了。
张宣明就看到了刘翊凡那张有些陌生、稚嫩,而又充满活力的脸。
刘翊凡也看到了张宣明那副敦实、憨厚,但却有些疲倦的熟悉的面容。
然后,两个人竟同时呆了一呆,那一刻,时间仿佛静止,而空气间却起了些异样的情绪,有得三五息之后,两人便同时开了口。
张宣明道,“你来了?”
刘翊凡道,“我来了。”
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话音一落,两人不由又是微微一愣。
张宣明先反应了过来,笑着道,“你就是刘翊凡童鞋了?”
刘翊凡的心情却依旧有些不平静,朝着张宣明的病床走近了几步,才点头道,“张……张总,你好。”
张宣明看着刘翊凡的样子,以为对方有些拘谨,于是道,“听说了你在季度会上的表现,可不像现在这么小心谨慎啊。嗯,对公司里的优秀人才重视不够,这倒是我以前失职了,那现在我们算是重新认识一下。”
说着,张宣明便笑着向刘翊凡伸出了一只手来。
“张总客气了,”刘翊凡一边心里腹诽着自己的北冥神功,一边朝着张宣明走过去,到了床边,却没有跟张宣明握手,而是从带来的果篮里摸出了一瓶红彤彤的饮料,一把塞进了张宣明手中,道,“张总,这是鲜榨的石榴汁,我特意问过了,这个喝起来有点点青涩感,但对你的心脏却是有帮助。”
“青涩感,但是对我有帮助?你这自我介绍倒是应景,”张宣明也不客气,边说着边拧开了瓶盖,咕嘟咕嘟的喝了一大口,又看了过去,发现刘翊凡的眼神里始终有些说不清道不明的情绪,想了想,也是笑了,道,“说起来,我也是有些奇怪,我总觉得在哪里见过你。”
“呃……张总应该是看过黄日华版的《天龙八部》吧。”
“嗯?”
“有人说我像段誉来着。”
“段誉?!”张宣明还真仔细回忆了一下,下意识的摇了摇头,只是又看到刘翊凡的神情里有些玩笑的意味,不由也是乐了,道,“段誉那一肚子都是佛家经纶,你这一肚子的,可都是商业逻辑。”
听得张宣明将话题很自然的引到了正题上,刘翊凡那种前世里熟悉的感觉便涌上了心头,也不再客套废话,而是直接就拿了张椅子,在床边坐下,又顺手从口袋里摸了包烟出来,给张宣明递了一根过去,自己也拿出一根点上,道,“我的构思,张总有什么意见。”
张宣明接过了刘翊凡的烟跟火机,美滋滋的点上,深吸了一口,在胸腔里停顿了一会儿,才重重的呼了出来,闭着眼享受了一会儿,又搓了搓额头,看着刘翊凡认真道,“给一念重新开辟一条业务线,这是战略层面的问题,先不说可行度,我倒是很想听听你背后的逻辑。”
张宣明有得这样的反应,刘翊凡并不奇怪。
之前刘翊凡发给张宣明的邮件,是刘翊凡重新思考的结果,出发点就是要从根子上去解决一念的问题。
一念根上的问题,结合着刘翊凡两世的经验来看,不是天灾,是人祸。
灵魂人物张宣明病了,是人祸。
掌控销售这样关键部门的黄鹏心思不正,也是人祸。
就连张宣明没得将才可选,只能让在业务知识上一穷二白的张思纯来顶着,从另一种角度来讲,还是人祸。
而更为麻烦的是,一念是一家营销策划公司,业务形态对销售严重依赖,当销售的头发生了问题还一时间换不得的时候,就好像湖南人得了痔疮,要么屁股上疼死,要么不吃辣椒憋死,那是相当难受!
但刘翊凡并不想跳出来去扛起这份重担,抛开现在自己的身份不谈,而更重要的,刘翊凡从前世里也看得到,单纯的营销策划,其未来的发展空间,并没有太大的想象力。
营销策划,其商业模式说白了,就是用自己的策划方案,从上游客户那里争取到广告投放份额,然后帮助客户在各个下游的媒体渠道投放广告,监测投放效果,实现了客户的要求之后,赚取一份中间的服务费。
这个模式从2003年起,到2013年的10年间,迎来了一段辉煌。
这10年里,互联网,尤其无线互联网,进入了高速发展。智能手机打开了新的红利市场,无论是资本还是用户都在急剧增长,优秀项目也层出不穷,所以,大量的产品需要宣传推广,连得以前线下的传统品牌,也开始逐步接受了基于互联网的营销策略,一步一步的将电视、电台和报纸杂志的广告转移到了互联网新媒体之上。
在这样的大背景下,国内很快就涌现出了一批类似于一念这样,熟悉互联网运营策划的本土营销策划企业,借助着互联网行业背景深,思路灵活,路子野的特色,短短不过两三年,就跟老牌传统的4A公司从客户数、营业额、客单价上做到了几乎分庭抗礼,甚至还出了一两家不错的上市企业。
但营销策划并不是一个有着绝对壁垒的行业,除了策划方案要能出得漂亮以外,能不能对下游各个媒体的广告资源具备掌控力也是很重要的环节。
谁能在下游媒体抢到好位置,谁能更便宜的帮客户拿到广告资源,谁能形成更大的媒体宣传矩阵,谁就能从客户那里抢到更多的单,就能创造出更多的利润,这成了营销策划这个行业的发展趋势。
到了这个时候,资本和资源,才是一个营销策划公司的核心竞争力。
但,仗一旦打成了资源、资本、人才、客户关系多维度的复合型战役,很多本土企业也就渐渐的因为管理、资金链等各方面的原因,败下阵来,不是死在资金断流上,就是最后被巨型的4A公司收购。
这也是为什么到了2017年,为了提前抢夺甚至是买断更多的广告资源,为了留住核心人才,一念会需要去做一笔巨大融资的核心原因。
当然,这一刻,刘翊凡即便知道这些,也没办法跟张宣明去高屋建瓴的聊这些个未来的趋势,先不说张宣明能不能接受自己的观点,就凭自己是个毕业生,在老板面前大谈特谈未来五年的发展规划,只怕在张宣明心里肯定会落下个夸夸其谈的糟糕印象。
所以,刘翊凡并没有急着回答张宣明的问题,而是先走到了病房的饮水机旁,找了个纸杯子,接了些冷水,将烟头灭在了纸杯里,然后边走回到病床前边道,“拓展出TOC的新业务线,使得公司能多元化经营,在我看来,是一种基本的制衡之道,可行与不可行,还得看背后的逻辑。”
说着,刘翊凡将手里的杯子递给了张宣明,然后从包里拿出了笔记本,打开来,接着道,“至于背后的逻辑,还是老规矩,数据说话。”
刘翊凡的那句制衡之道,让张宣明眯了眯眼,接过了刘翊凡递过来的纸杯,将烟头丢了进去,又听得刘翊凡的那句数据说话,却是不由得坐直了身子,微微朝床沿倾斜了些,等着刘翊凡坐到床边来宣讲。
刘翊凡捕捉到了这个细微的动作,心里笑了笑,手上却是快速的把自己在火车上和下午赶工出来的PPT打开来,然后就着PPT开始讲了起来。
“我下午找弟兄们帮忙,做了一个Q1销售数据的统计。”刘翊凡说着,又摸出了一根烟点上,然后接着道,“Q1我们的销售额是1200万,一共涉及了近五十个客户,70多家媒体资源,我挑出了其中一个作为基础案例分析,如果张总觉得需要,我可以再花点时间,把所有案例都过一遍。”
“哦,这个《问道》的案例是尹体华负责的吧,”张宣明看着刘翊凡PPT里的画面,不由笑着道,“尹体华不错,11年拿下的客户,还能一直守住。”
刘翊凡也笑了笑,却没有分散话题,把PPT又翻了一页,接着道,“我们帮《问道》做了个80万的投放方案,一共投放了18家媒体。这18家媒体的广告位最后我们花费了69万,也就是说,在这个单子上,我们的利润空间是14%左右。”
“能一直维系,客户自然也成了老朋友,”张宣明点了点头道,“即便是利润薄点,也不是什么坏事。”
“我们再往下看,”刘翊凡又点开了PPT的下一页,接着道,“这80万的单子上了18家媒体的广告资源,一共用了95个广告位置,有的上了一天,有的上了好几天,还有的位置上了近一个月,总共带来了930万的有效点击,平均算下来,一个点击控制在了元之内。”
“一毛不到的有效点击成本,难怪客户喜欢,”张宣明看得这里,也有些欣慰,指着屏幕上的数据道,“尹体华那小子,功底还是扎实的。”
刘翊凡没有接话,而是继续往下道,“这95个广告位,其中86%的点击来自于核心的27个位置,而剩下的68个位置则只产生了14%的点击。”
“这不奇怪,经常买一个核心广告位,会搭配上一堆没什么效果的边角料广告位,这本来就是媒体的策略,而且给客户结案的时候,看到投放了这么多位置,客户心里也舒服。”
“张总说得没错,这27个广告位置其实消耗了71万的投放预算,也就是说,90%的钱花在核心广告位上,剩下的9万,花在了那些边角料上。通过这个数据,我们可以清楚的看到,客户最关注的,其实是核心广告位。”
“嗯,毕竟核心广告位置能短时间带来大面积的用户导入,这个对新上线新开服的游戏,新开张的电商客户,也是一个核心需求。”
“不仅仅如此,其实大媒体的核心广告位也有品牌效应,市场总监投放在这个上面,风险小,也比较好向老板交差。”
“这也是尹体华教你的吧。”
刘翊凡笑了笑,不置可否,而是又接着道,“我让尹体华调出了每个广告位置的PV数和点击率,大概是这么个结果,核心广告位的点击率大概在千分之三到百分之一之间,主要看广告素材,而那些小位置多半是文字链形式的广告,点击率要差一点,大概的点击率在千分之1到千分之五之间。主要是因为跟那些刺激眼球的图形广告比,文字对用户的刺激就要小了很多。”
说到这里,刘翊凡也就讲完了PPT的第一个大章节。
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